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COMO MONTAR UNA LIBRERIA

(Consultar especialmente los enlaces de los puntos 3, 5 y 10)

 

1. ANTES DE EMPEZAR

2. LA INFORMACION BASICA

3. ¿QUE OFRECEMOS?

4. ¿A QUIEN NOS DIRIGIMOS?

5. LOS PROVEEDORES

6. CANALES DE VENTA

7. GESTION DE LIBRERIAS

8. ECONOMIA

9. LA TECNOLOGIA

10. GESTION DE LA INFORMACION Y DEL CONOCIMIENTO

 

 

 

1. ANTES DE EMPEZAR

 

Conviene, siempre, no partir de cero y tener algunas cosas mínimamente claras.
La escritura de las mismas siempre es un buen proceso que ayuda a que pongamos distancia entre lo inmediato y la reflexión.
Así que, sin más, os proponemos este pequeño guión de trabajo.
Por supuesto, sin ganas ni ilusión no hay proyecto que tire adelante; pero estas no suelen ser suficientes. Es más, consideramos que no se debe de ser ingenuo y ser conscientes de que el futuro no parece fácil ya que las librerías parece que, por lo menos en España, van perdiendo terreno. Ello debe obligarnos a ser más serios todavía en nuestros planteamientos y así, aceptando el papel que se puede jugar en la cadena de valor del libro saber que a fecha de hoy no cualquier cosa vale, sobre todo cuando, como muye bien señala Zaid en el texto que a continuación reproducimos nos enfrentamos a un negocio difícil.


Las librerías son negocios difíciles, y con frecuencia pésimos, porque cada libro que compran puede tardar mucho en venderse o no venderse nunca. Cada lector es un mundo: no hay dos bibliotecas personales idétincas. El número total de libros publicados es infinito, pero los recursos del librero son finitos. También su clientela es limitada. Las probabilidades de asignar recursos a un conjunto de libros que nadie va a pedir son muy grandes. (Gabriel Zaid enJuan Domingo Argüelles; Ustedes que leen; Océano; pag. 71)

 


a. Las 10 preguntas

 

Te proponemos que contestes a estos interrogantes que te planteamos y que, incluso, añadas aquellos otros que consideres de interés si es que se te van ocurriendo en el propio proceso de contestación.


Aunque ya estés en activo nunca está de más repasar o ser conscientes de si los tenemos contestados.


Las 10 preguntas  PROYECTO LA GUSANA

Primeras preguntas o elementos a definir

Se dice que detrás de toda buena práctica hay una buena teoría.

Aquí se intentará plantear interrogantes para construir la buena teoría.

Partamos de Diez interrogantes básicos.

 

1. Qué se quiere hacer. Describir la idea

2. Por qué se quiere hacer. Razones que motiven la puesta en marcha. Las posibles causas o constataciones que hemos realizado

3. Para qué se quiere hacer. Señalar el objetivo.

4. Con quién se quiere hacer. Indicar los posibles “socios” o implicados en el proyecto.

5. Cuándo se quiere hacer. Indicar un posible proceso temporal.

6. Para quién se quiere hacer. Indicar los posibles destinatarios-clientes

7. Dónde se quiere hacer. Sede y marco geográfico de actuación

8. Cómo se quiere hacer. Indicar la estrategia y las posibles actividades

9. Con qué se quiere hacer. Indicar los recursos no monetarios con los que se cuenta.

10. Cuánto. Posible presupuesto.

 

 

b. El esquema de fondo

 

Las preguntas anteriores nos tienen que haber servido como calentamiento, pero lo que tiene que funcionarnos más como telón de fondo es el esquema que te planteamos a continuación y que, al igual que antes, aunque estés en activo es el que deberíamos tener claro al final y nos podría servir como planilla continua de revisión.


Igualmente podemos señalar que con algunas pequeñas variantes es el utilizado en ocasiones por agencias locales de empleo como planteamiento para análisis y desarrollo de negocios.

 

 

1 ANTECEDENTES DEL PROYECTO Y GRUPO PROMOTOR

      1.1 ORIGEN DE LA IDEA

      1.2 ORIGEN DEL GRUPO PROMOTOR

      1.3 CURRICULUM DE LOS INTEGRANTES DEL PROYECTO

          1.3.1. Formación y experiencia del grupo promotor acorde con la

                    función a desempeñar

      1.4 OBJETIVO DEL GRUPO PROMOTOR

2 EL PRODUCTO / SERVICIO

      2.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO / SERVICIO

          2.1.1 Productos

          2.1.2 Servicios

          2.1.3 Actividades culturales

      2.2 VENTAJAS COMPETITIVAS DEL PRODUCTO / SERVICIO

                                2.3 EVOLUCIÓN POSIBLE DE PRODUCTOS / SERVICIOS
                     
3 EL MERCADO

                                3.1 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO

                                3.2 CLIENTELA

                                     3.2.1 Clientes Potenciales:

                                3.3 COMPETENCIA

                          4 POLÍTICA COMERCIAL

                                4.1 OBJETIVOS COMERCIALES

                                4.2 PRECIOS

                                4.3 COBROS

                                4.4 POST-VENTA

                                4.5 NOMBRE DE LA EMPRESA

                                4.6 IMAGEN CORPORATIVA DE LA EMPRESA. LOGOTIPO

                                4.7 COMUNICACIÓN Y PROMOCIÓN

                          5 LOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA

                                5.1 LOCALIZACIÓN

                                5.2 DISTRIBUCIÓN ESPACIAL

                          6 PRODUCCIÓN

                               6.1 FASES DEL PROCESO PRODUCTIVO

                               6.2 SUBCONTRATACIÓN

                               6.3 MEDIDAS DE CALIDAD, PREVENCIÓN Y MEDIO AMBIENTE

                               6.4 CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN DE LA EMPRESA

                               6.5 PROVEEDORES

     6.6 MATERIAS PRIMAS Y SUMINISTROS

                               6.7 EXISTENCIAS. APROVISIONAMIENTO Y ALMACENAMIENTO

                          7 ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS

                               7.1 SISTEMA DE ORGANIZACIÓN. PERSONAS NECESARIAS,

                                      FUNCIONES NECESARIAS

                               7.2 SISTEMA DE SELECCIÓN Y FORMA DE CONTRATACIÓN

                               7.3 ASESORES EXTERNOS

                           8 LEGALIZACIÓN

                               8.1 FORMA JURÍDICA

                               8.2 PROTECCIÓN DE LA PROPIEDAD INTELECTUAL (PATENTES)L

 9 PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO

 

c. La actitud con que debemos afrontar el proyecto

 

La situación y el futuro pueden no ser fáciles pero: ¿Cómo abrirnos camino ante este panorama de dificultades y paradojas? Se me ocurre que avanzando en tres direcciones simultáneas. Una, analizando los conocimientos y las tendencias del presente en el orden general del saber….Otra, aprovechando la virtualidad de lo que los psicólogos de la comunicación (Escuela de Palo Alto) llaman las “Profecías autocumplidoras”. Es decir, el efecto que sobre la realidad futura tienen los deseos individuales y colectivos que a fuerza de señalar las tendencias terminan impulsándolos y configurándolos. Y una tercera, ejerciendo la función profética, no sólo en su dimensión anticipadora, sino especialmente en su función denunciadora de los obstáculos que hoy impiden nuestros proyectos, nuestras utopías. (Francisco Puche; Un librero en apuros . Memorias de afanes y quebrantos; Genal; pag. 24-25)

 

 

 

2. LA INFORMACIÓN BÁSICA

 

 

a. El nombre

    - Cuál es

1. ¿Qué nombre hemos escogido?
2. ¿Por qué lo hemos escogido?
3. ¿Hemos comprobado si está registrado?
4. ¿Tenemos dominios de internet disponibles?


 

     - Su imagen

  1. La librería, cualquier librería es siempre la imagen para bien y para mal del sector.
  2. El librero se convierte, ante la sociedad, en el último o en el primer referente del libro, según desde donde se mire. Se convierte en la imagen social del mundo del libro. Apuntamos una serie de hechos relacionados con esta afirmación:
  3. Ante el cliente, la editorial nunca es la que atiende o sirve mal. Siempre es el librero el que aparece como más o menos capaz de conseguir tal título en un tiempo determinado.
  4. La supuesta culpa del supuesto alto precio de los libros nunca es imputada por el cliente a los derechos de autor, ni a los costes o márgenes editoriales y de distribución. Siempre estará en manos del librero hacer un descuento. Tan enraizada en el imaginario social se encuentra esta convicción, que se la cree hasta el Gobierno, capaz de decretar descuentos ilimitados, a costa de este ilimitado margen de descuento del que disfrutan los libreros, según estimaciones y razones del Ministerio de Economía.
  5. De la calidad y oportunidad de lo editado nunca se duda. Si un título o una colección no logra entrar en el mercado, siempre se acudirá a la fácil muletilla de que el librero no sabe vender (Fernando Valverde. El librero referente de la sociedad lectora).

 

      - El porqué de la elección

 

b. La ubicación

      - Dónde está situada

      - Por qué está situada

1. Ventajas
2. Inconvenientes

 

c. El tamaño

 

        - Del local y su distribución

1. La sala de ventas
2. El almacén
3. Las oficinas
4. Escaparate

 

        - Económico- Facturación

1.                      librerías grandes: facturación anual en libros superior a los 600.000 €.

2.                      librerías medianas-grandes: facturación anual en libros entre 300.000 € y 600.000 €.

3.                      librerías medianas-pequeñas: facturación anual en libros entre 150.000 € y 300.000 €.

4.                      librerías pequeñas: facturación anual en libros inferior a 150.000 €

 

 

 

 

3. ¿QUÉ OFRECEMOS?

 

A qué nos dedicamos?:

"Yo me dedico a mi oficio, ¿comprendéis? Soy librero, voy de aquí para allá, veo a un montón de gente, vendo los libros, descubro talentos ocultos bajo montañas de papel......Yo propago ideas. El mío es el oficio más arriesgado del mundo, ¿entendido?, soy responsable de la difusión del pensamiento, incluso del más incómodo. –Señala en dirección a la casa de Oporinus-. Ellos escriben e imprimen, yo difundo. Ellos se creen que un libro vale por sí mismo, creen en la belleza de las ideas en cuanto tales....Una idea es válida en tanto que se difunde en el lugar y en el momento adecuados, amigo mío. (Luther Blisset, Q, Debolsillo, pag. 496-497)"


Dónde está lo competitivo:

Lo competitivo de una librería está en el surtido (amplitud, foco), el lugar (agradable, de fácil acceso), el personal (conocedor, cumplidor, ayudador, sin ser metiche) y, desde luego, el precio, si no es igual en todas partes. Una librería que está lejos, casi no da servicio y ni sabe lo que tiene, pero vende con el 20% o 30% de descuento, se vuelve muy competitiva. Pero ¿cómo es posible dar el 30% de descuento al lector, si la librería recibe 35%? No es posible. Excepto, claro, si algunas librerías consentidas reciben descuentos altísimos. Y ¿cómo es posible para el editor dar descuentos altísimos? Subiendo los precios. Con lo cual resulta que el descuento es puro cuento. (Gabriel Zaid; Librerías y Precio ).


Tienen que acabar existiendo un conjunto de factores que nos diferencien y que nos hagan "brillar" de alguna manera con luz propia, que nos conviertan en una "marca" que pueda ser reconocida. Esperemos que éste no sea uno de los factores de reconocimiento.



 

a. Productos

          - Libros

           Antes de fichar conviene clasificar

                Criterios personales

                Criterio Standard: la CDU

                      Clasificación numérica

                      Clasificación temática

          - Revistas

                       Revistas Culturales

 

          - Otros soportes

          - Otras líneas de negocio

 

b. Servicios

          - Catálogos

          - Novedades

          - Asesoría

 

c. Actividades

El tratamiento que hagamos del espacio, no sólo por la colocación y exposición del fondo sino por lo que queramos hacer en el mismo y a qué responde la propuesta y oferta que hagamos cobra cada vez una mayor importancia.


 

d. Nuestra posible tipología

          - General

          - Especializada

          - General con especialización

          - Multiproducto



 

e. El Manual de estilo. La expresión global de oferta y servicios

          - Un posible esquema

 

1. Finalidad del manual de estilo: para qué se hace

2. Dónde se va a desarrollar el trabajo. Enmarcar a la empresa, tanto en el grupo, si es que existe, como en la cultura, en el hacer histórico.

3. La empresa: Cuál es su nombre, a qué se dedica (cuál es su misión), qué vende, que le distingue ( horarios, servicios, diseño, oferta, atención al cliente...)

4. El personal: papel que juega, clima de trabajo, qué se le pide.

5. El producto: cuáles son (definirlos y delimitarlos en función del soporte y del contenido) ; cómo los tratamos, qué medios ponemos para conocerlos.

6. El libro como producto central. Explicación del precio único y su sentido; servicios de búsqueda a utilizar; cómo los clasificamos; cómo los identificamos, cómo se compran (servicios de novedades, en firme...) ; como se venden ; cómo los devolvemos.

7. Prensa y publicaciones periódicas. Idem al libro.

8. Otros soportes. Idem.

9. Servicios que ofrecemos: qué finalidad tienen. Cuáles ofrecemos de carácter informativo, de pedido, postventa, de atención al cliente.

10. Atención al cliente : la venta, actitudes, presencia, , robos, teléfono, caja, servicios de valor añadido, quejas y/o reclamaciones.

 

f. El espacio

 

g. Posibles funciones a desempeñar

 

1.    Agitador social

Leo con asombro y tristeza que un grupo de ultras ha intentado agredir a Santiago Carrillo y a otros participantes de un acto que se estaba celebrando en la Librería Crisol de la calle Juan Bravo de Madrid.

Leo, también con agrado, en medio de este ataque a la libertad de expresión, la condena unánime de los dos partidos mayoritarios a la que también se une la de Izquierda Unida.

Aplaudo y me uno a la rápida respuesta de los libreros españoles a través de CEGAL y hago mías las palabras de Paco Puche: El librero deberá ser un agitador social con su presencia activa y beligerante en el entorno urbano y social circundante, a través siempre de la cultura, y por medios relativos al libro. (Francisco Puche; Un librero en apuros. Memorias de afanes y quebrantos; Genal; pag. 45-46)

 

2.    Amparo

«Cuando te sientes desamparado en una ciudad extraña, las librerías te ofrecen la imagen más íntima y personal del lugar»
(Eduardo Mendoza; El Mundo 9-Junio-2002)

 

3.    Atención a la salud mental

Si es preciso un farmacéutico para comerciar con productos que afectan a nuestra salud física, no es descabellado pensar que se necesite un experto dispuesto a velar por nuestra salud mental y cultural. Si tiene usted dudas, consulte a su librero. Le ayudará seguro y, además, suele encantarles charlar. (Alicia Giménez Barlett. El Mundo 29-04-01)

 

4.    Garante de la bibliodiversidad

Frente a las grandes superficies, el librero de toda la vida debería ser el mejor aliado de la "bibliodiversidad" (palabra que aprendí en el Gremio de Editores de Madrid). Debería servir de punto de contacto entre el público y una producción muy rica de todo tipo de editoriales pequeñas, medianas, o incluso grandes (¡cuántos libros interesantes salen en el catálogo de un gran grupo, ahogados por la morralla!). Frente a las librerías virtuales, la librería clásica tiene la ventaja de lo real, del contacto, incluso físico, con el libro, del hojeo (aunque en las mejores librerías virtuales ya se puede ver el contenido de los libros), (José Antonio Millán)

 

5.    La casa de las palabras

 

6.    Libros sobre libros

 

’En la mayoría de las librerías de viejo buenas hay un estante para los "libros sobre libros". El hecho de que esa sección no exista en las librerías nuevas refleja de un modo descorazonador cómo han cambiado los intereses de los lectores y explica por qué tantos de los siguientes títulos están agotados; algunos, de hecho, desde hace más de un siglo’ (Anne Fadiman; Ex Libris; Alba)


También en algunas librerías, no de nuevo sino de fondo, se encuentran libros sobre libros.

 
En las ocasiones que por motivos de trabajo o personales voy a Madrid intento acercarme a la Marcial Pons del Conde del Valle de Suchil. Es siempre una delicia. Primero, por poder tener la ocasión de que Carlos Pascual te dedique un tiempo siempre impagable, desde su sobriedad castellana y su conocimiento profundo del sector. Segundo, por su personal, siempre atento y conocedor como pocos de lo que se trae entre manos. Y, finalmente, porque nada más entrar a la librería, una vez traspasada la puerta, basta con girar a la izquierda, sobrepasar el mostrador y situarse frente a una estantería que, prácticamente de arriba abajo y de abajo arriba, está llena de libros sobre libros y su mundo. Siempre encuentro algo.


En muchas ocasiones suelo entrar en las librerías buscando esta sección que Marcial Pons cuida también en su página web. Acabo de recibir hoy el boletín electrónico de novedades y encuentro en el mismo más de diez nuevas referencias sobre el libro, bibliotecas, los formatos, el sector, la incidencia de las Tics. Y está, además, entre ellos el libro que Jordi Nadal me ha hecho llegar. (No había caído hasta ahora que precisamente el nombre de la colección donde se publica este título es también "libros sobre libros").


Ya tenemos con ello una pequeña red de complicidad creada entre un autor (Jordi y Paco), un librero (Marcial Pons) y un lector (un servidor); y ya, cuando el librero admite las recomendaciones del lector, como es el caso, y el autor las admite también del librero, del lector (por una vez no aparece el editor), como también lo es, quizás las comunicaciones y los intercambios podrán surgir y moverse en todos los sentidos rompiendo la falsa verticalidad que a veces se genera en este sector.

 

 

7.    Selección

Durante mucho tiempo, había sido capaz de captar las señales, acoger la novedad, pero ahora, decía, lo que cambia ya no cambia de la misma manera. Sin embargo, bajo la avalancha de la mercancía textual, la marejada de productos efímeros, paradójicamente denominados “libros”, la muchedumbre de individuos que escriben y se hacen llamar escritores, el librero seguía intentando extraer el mineral raro, con constancia y firmeza. Y su memoria, al igual que su cuerpo, engordaba. …(Pierre Péju; El librero Vollard; Tropismos, pag. 49-50)

 

h. La marca

 

Algunas pistas muy sencillas a tener en cuenta:

· Honestidad. Para que sea efectivo el nacimiento de la marca tiene que ser el reflejo de la situación real de la empresa. Ser honesto a la larga es más eficiente. Si el nuevo logotipo es un buen representante de la situación actual de la empresa y de sus ilusiones más realistas quizá tendremos un logotipo menos espectacular pero que ayudará mejor a comunicar a la empresa con sus clientes y proveedores.

· Situación. Antes de diseñar, es preciso tener en cuenta elementos de marketing: situación actual de la empresa, objetivos e ilusiones de futuro, mercado o entorno en el que se mueve y los logotipos con los que deberá convivir o competir.

· Información. El logotipo debe dar información sobre la situación actual de la empresa pero es bueno que también dé información sobre la dirección hacia donde va, las ilusiones y proyectos.

· Coordinación. Es muy importante que todos los elementos de comunicación estén coordinados: logotipos, folletos, catálogos, página web, publicidad en diferentes medios. Si todos los elementos tienen una misma estrategia detrás y un mismo estilo de diseño, el impacto y recuerdo es más potente con menos recursos. Además se da una imagen coherente que transmite seguridad y confianza.
· Centralidad. Un buen logotipo no hará que aumenten directamente las ventas. A pesar de ello, es uno de los elementos centrales para crear una estructura sólida para todas las acciones de marketing… A veces es bueno hacer un catálogo o una web más sencilla pero dedicar primero una parte del presupuesto a una buena imagen corporativa.

· Personalidad. La marca no siempre debe dar la imagen de innovación, vanguardia y tecnología. La mejor marca es aquella que sabe condensar los elementos más característicos de la personalidad de la empresa o institución. Será más efectiva si sabe reflejar la situación real y la proyección más inmediata.


La marca no es sólo un dibujo, es un elemento de marketing fundamental. Puede ser la estructura sobre la que poder construir la estrategia general para la empresa. Una marca planificada será un instrumento muy útil de imagen y también de comunicación de la empresa hacia el exterior.


Al final, todo ello, se tiene que concretar en algunos elementos muy prácticos que diferencian lo más posible y con claridad nuestra oferta.

 

 

i. Cómo lo comunicamos

          - Blog

7 preguntas antes de arrancar su blog corporativo

1.- ¿Necesita usted realmente un blog corporativo?

El objetivo de toda acción de marketing -y en general de toda acción empresarial- debería quedar claramente especificado. Puede buscar nuevos clientes, puede buscar mejorar las relaciones con los clientes ya existentes. En función del sector y de la actividad de la empresa, el tono y la temática del blog diferirá. Si su mercado son 100 clientes potenciales en Zaragoza (pongamos un ejemplo), quizá antes que un blog podría pensar en organizar una serie de desayunos con sus “prospects“, y arreglado. Aunque un blog le permita probablemente mantener relaciones estables con ellos, por menos dinero, si -y sólo si- les ofrece información de utilidad para su día a día. Conviértase en un hub de información, rastree la web en busca de contenido de interés y coméntelo en su blog.

Si su negocio está orientado a los consumidores de cincuenta años para arriba, quizá se esté usted precipitando con su idea (y más en España, claro). Si lo que busca es notoriedad, tráfico o reconocimiento de marca, pregúntese entonces quién debe escribir su blog. ¿Se ve usted con fuerzas?


2.- ¿Quién escribirá todos esos posts?

¿Usted mismo? ¿Está usted seguro? Escribir un blog es un terrible esfuerzo en tiempo y en energía. Y además la escritura requiere destreza y desenvoltura. Y hay que leer mucho, y supervisar periódicamente otros blogs, y bucear en las fuentes iniciales de la noticia. De verdad, un jaleo. Y debería aprender nociones básicas de hmtl, y sobre todo, tiene usted que disfrutar escribiendo. No menos que dos o tres artículos a la semana, según los expertos. Y hay que responder a sus visitantes, y prestarles atención, y tratarles con cariño. Bueno, ya veo. Ha decidido ser usted, y está convencido de ello. Entonces pase a la siguiente pregunta.
Pero si usted nunca se ha sentido de letras ni a gusto delante de un folio en blanco, tiene otras posibilidades: contratar a un blogger o a una empresa de RRPP, de blogs, o, o … puede usted designar a un empleado de la organización con el mayor rango posible y que se deje engañar. Plantéese de nuevo las torturas que he enumerado en el párrafo anterior. Tanto en el caso de que contrate a un blogger profesional, como que profesionalice a un empleado o director de su empresa, deberá usted responder a la siguiente pregunta: ¿Dispondrá esa persona de la información -y autoridad- necesaria para contestar preguntas escabrosas? ¿Le dará usted el pasaporte para acceder a esa información? ¿Querrá usted revisar todo lo que él escriba? De ahí la importancia del rango del blogger. Y ya puestos, calcule además, entre un 10% y un 20% de la jornada dedicado en exclusividad a SU “capricho”.

3.- ¿Cuánto dinero ha decidido perder?

En los Estados Unidos, más de 1000 blogs corporativos tienen entre tres y menos de un año de vida. Incluso los analistas americanos que han decidido inflar la burbuja blog, confiesan que el ROI es incierto. Si usted tiene la suerte de vender productos o servicios de alto valor e identifica a sus clientes por el nombre, quizá llegue a saber si uno de ellos llegó a usted a través de su blog. En caso contrario, le será casi imposible averiguarlo.
Y además, tendrá que gastar dinero en el diseño (no querrá que se parezca a cualquier otro blog, ¿no?) y sobre todo, en promocionar su blog. ¿Cómo? ¿En promocionarlo? Desgraciadamente sí. El mito de la autopromoción del blog está casi muerto. Salvo que sea usted César Alierta o Pedro Botín, es casi seguro que le será difícil atraer muchos lectores a su blog. Cada día que pasa hay muchos más. Y cada vez hay más gente buena escribiendo. Y aunque los lectores también aumentan, lo cierto es que la mayor parte de la audiencia es atraída inevitablemente hacia la “controversia”. Aquellos temas y blogs más controvertidos son los que reciben mayor atención, y seguro que usted no quiere ser controvertido, ¿verdad? Mi abuelo siempre me dijo que haciendo negocios evitara hablar de fútbol, política o de la Iglesia.
Así que empiece a pensar desde hoy, qué hará para atraer visitas a su blog.

4.- ¿Tiene usted piel de elefante?

La transparencia, la honestidad, la sinceridad son vitales en la comunicación a través de este incipiente medio. No es que lo diga yo, que lo digo, es que lo dijeron otros antes, y ahora lo dice todo el mundo. Y como lo dice todo el mundo (entre ellos la parte de mundo que corresponde a sus lectores) es ineludible que esté dispuesto a aguantar las críticas, a no censurar las opiniones contrarias a las suyas, e incluso a incentivar que se acuerden de su madre. Los comentarios de un blog son lo que más vale del mismo. Y no me refiero con ello a que lo que usted cuente en su blog no sea de interés. Es que por muy de interés que sea, si lo que busca es entablar una relación fiel con sus lectores, no hay mejor manera que permitir que sus visitantes puedan tomar la palabra. Lo cual se traduce en comentarios habilitados.
Y mucha sangre fría para aguantar el chaparrón que indudablemente, antes o después, le caerá encima. La blogosfera es el paraíso de la correción política, así que cuando replique a sus críticos, ponga su mejor sonrisa, y beba agua para tragar la bilis antes de dejar por escrito algo de lo que pueda arrepentirse más adelante.

5.- ¿Cuántos visitantes son muchos visitantes?

Salvo que tenga mucha suerte, sus visitantes siempre serán menos de los que se ha imaginado. Salvo que la temática de su blog sea muy generalista (por ejemplo, el medioambiente) y aún en este caso, puede usted aspirar a unos pocos cientos de lectores diarios (estamos hablando de cifras hispanas). Yo diría que menos de cien al día, dependiendo de quién sea usted, claro. Y si cree que estoy exagerando, pregúntele a Macodiam cuántos lectores tiene al día su blog.

Pero no se equivoque, quizá lo que usted califica de poca audiencia, sea mucha en realidad. ¿Sabe cuántas visitas tiene su web corporativa? Pues por regla general, y salvo que usted se empeñara en lo contrario, su blog podría tener más del doble de visitas. Incluso con la mitad de la mitad, podría justificar su bitácora con aquello de que los mercados son conversaciones, y usted no quiere quedarse fuera del mercado.

6.- ¿Qué opinarán sus clientes actuales?

Si usted leyera blogs, lo cual es muy posible, puesto que le he pillado leyendo este artículo, no le cabría duda de que los blogs son lo más de lo más, de que no se explica todavía cómo no ha empezado hace un año con su blog, y sin duda, estará convencido de que toda la gente le aplaudirá la iniciativa. Pero esto no tiene por qué ser así necesariamente. En un reciente artículo aparecido en Business Week, el cliente de un blogger, CEO de una empresa que ha terminado quebrando, sospechó lo que llegaría a ocurrir. “¿Mi proveedor se ha metido a filósofo?”, pensó, y comenzó a hacer pedidos a un competidor.
Lo cierto es que un blog es el caldo de cultivo ideal para dejar caer tendencias políticas, retazos de la vida privada, preferencias y puntos de vista personales. Simplemente tenga cuidado al escoger el tono de su escritura. Lo que por un lado humanizaría la cara de su empresa, por otro puede terminar creando recelos entre sus clientes.

Y 7.- ¿Quién le sugirió que arrancase un blog?

Si ha llegado hasta aquí, y fue usted mismo el que se metió en este berenjenal, está de enhorabuena. No lo piense más. Busque a un blogger experimentado para que le echara una mano al principio (seguro que alguno incluso lo haría por amor al arte o a un coste muy razonable). O deje que una agencia como Territorio le ayude a personalizar su blog y le aconseje por experiencia propia.

Pero ojo. Si los que le metieron los pájaros en la cabeza fueron unos pájaros como esos mismos que menciono arriba, o cualquier consultor con intereses comerciales, llévese la mano a la cartera. Incluso aunque se lo hagan gratis. Probablemente estén más interesados en poner una muesca en su casilla, que en la rentabilidad de su inversión. Recuerde la tercera pregunta: no es fácil establecer una relación directa entre los resultados y la inversión blogueril. Y un blog nunca es barato, aunque sólo sea por el tiempo y la concentración que demanda. Como mínimo, pregúntese si ellos también tienen un blog corporativo (y cuántos clientes han ganado con él).

Ahora bien, si el que le metió la piedra en el zapato fue su hijo, pongamos por caso, entonces debería empezar a prestar más atención a lo que se cuece por Internet. En general, me refiero.

Al fin

Esta check-list no tiene por objeto servir de to-do list. Aspectos como la necesidad de facilitar RSS y newsletters a los lectores, de hablarles de usted o de tú, o de emplear un servicio ASP, o instalarlo en un hosting propio, lo dejo a profesionales cualificados. Faltaría más.
Y si por alguna extraña razón les hubiera sabido a poco (lo cual ciertamente dudo tras semejante perorata), no dejen ustedes de leer mis artículos anteriores al respecto:

·              Usos corporativos de los blogs, en Baquía.

·              Blogs corporativos: recursos, links y artículos, en Abladías.

Ah, y no olviden contactarme cuando arranquen (o no) su blog, para decirme si mi check-list sirvió definitivamente para quitarles la idea de la cabeza, o para terminar de darles un empujoncito al vacío.

¿Alguna pregunta para la lista, que se me haya quedado en el teclado?

 

 

 

 

4. A QUIÉN NOS DIRIGIMOS?

 

 

a. El cliente del futuro.

    Sus características

El consumidor español del año 2000 será exigente, ahorrador y dedicará más tiempo a la compra como una forma de entretenimiento. Optará por productos de mayor calidad, sanos y no contaminantes.

Los compradores reducirán sus gastos en lo que respecta a la compra alimentaria. Por el contrario, aumentarán los concernientes a los servicios (transporte, comunicación, ocio, educación y cuidado personal) y no modificarán los relativos a la vivienda.

En este sentido, la compra alimentaria será más selectiva y el consumidor se mostrará cada vez más racional y ahorrador. Por otra parte, como consecuencia del envejecimiento de la población, la edad media del comprador aumentará y las campañas de publicidad buscarán su atención en perjuicio de los jóvenes.

A causa de las limitaciones del horario laboral, crecerán las compras en los núcleos con alta densidad de oficinas y en los grandes centros comerciales. En estos espacios tendrán una mayor oportunidad de negocio los pequeños establecimientos, que pueden ofrecer una mayor especialización y un trato más directo con el ciudadano.

El consumidor del 2000 buscará comodidad a la hora de efectuar la compra y demandará establecimientos que permanezcan abiertos fuera del horario de trabajo y, si es preciso, en domingo. Además, tendrán una gran importancia las alternativas de ocio ofrecidas en los centros comerciales, pues la compra también se realizará “paseando” o durante el tiempo libre.

Los servicios de venta por correo o Internet tendrán una gran repercusión en los próximos años. Además, se consolidarán las tarjetas de felicitación, que ofrecen a los compradores puntos para obtener regalos y permiten pagar en plazos.

Para el año 2000 se espera, además un cambio en los roles de compra tradicionalmente divididos entre hombres y mujeres. Así, las mujeres consumirán más servicios financieros y los hombres más alimentos dietéticos y productos de higiene y belleza.

 

El Consumidor del 2000

Perfil:

Más informado

Más exigente

Práctico (busca soluciones fáciles)

Mujer trabajadora

Estilo de vida: Más social

Cubrir necesidades más lúdicas

Prima calidad versus cantidad

Importancia del tiempo libre

Hábitos de compra: Compra multicanal y multimarca

Compras por ordenador (internet)

Tarjetas de fidelidad

 

b. Descripción del perfil del cliente

Convendría abordar la tipología de clientes desde la perspectiva del tipo de librería que tenemos o queremos. Si la nuestra es una librería especializada o general (o de otro tipo), es el primer aspecto y fundamental, a tener en cuenta a la hora de ver qué tipo de clientes tenemos y si son los adecuados a nuestro planteamiento de librería.


¿Cómo podemos entender la especialización?

Continúa la tendencia hacia la especialización, entendida ésta, bien como dedicación a un tipo de libros de fondo más que a libros de fácil venta (best sellers), bien como dedicación a una determinada materia (derecho, infantil, etc), bien como dedicación a un tema que abarca otros productos además del libro (…), o bien como un modo diverso de efectuar sus ventas (librerías por teléfono, con video tex, etc…) (Francisco Puche; Un librero en apuros. Memorias de afanes y quebrantos; Genal; pag. 43)

 

1. Especialidad por tema o temas. Indicar cuáles

La elección por temas puede hacerse, entre otros motivos bien por gustos y conocimientos personales, bien por necesidades no cubiertas de la población

 

2. Especialidad por cercanía. Indicar zona de actuación

A las pequeñas librerías, sólo la presencia cooperativa con el medio social circundante nos proporcionará la imagen social y la clientela necesaria para subsistir económicamente, dando unos servicios culturales al barrio o pueblo en el que se está incardinado. (Francisco Puche; Un librero en apuros. Memorias de afanes y quebrantos; Genal; pag. 51)

 

3. Especialidad por servicios. Indicar cuáles

 

c. La posible base de clientes

 

          - Clientes individuales

          - Clientes Institucionales

1. Empresas privadas
2. Públicas
3. Tercer Sector

 

d. Qué podemos ofrecer a los clientes: Calidad

 

              - Comunicar que “Ésta es su librería”. La

1. Estructura
2. Organización
3. Los fondos
4. La organización temática
deben estar a su servicio.

 

                - Información sustentada en

1. Una buena informatización
2. Buena organización de secciones
3. Catálogos, tanto de las editoriales como confeccionados por

    la librería
4. Servicio personalizado de información de novedades
                 a. Por los canales adecuados para cada caso.

                     (Correo ordinario, electrónico, web…)
                 b. Con la periodicidad adecuada

5. LOS PROVEEDORES

 

 

a. Selección de fondo

          - Temáticas

          - Editores

          - Títulos

 

b. Quién me sirve qué o cómo conseguir los fondos

Tanto el número de editoriales como el de distribuidores complica mucho la gestión de una librería si además pretendemos o queremos ofertar la posibilidad de conseguir cualquier libro que se publique y esté en circulación en el mercado.


Os ofrecemos, contando ya en este caso la colaboración de otras personas un primer acercamiento a editores españoles y sus distribuidores, al igual que iremos incluyendo distribuidores de otros países. La tabla la iremos completando con la información que al final puede que sea la más útil con el tiempo que son las webs de las propias editoriales ya que en la mayoría de los casos en la misma se incluyen los distribuidores.


 

Fondos españoles:

- Tabla de editores y distribuidores

 

 

 

6. CANALES DE VENTA

 

a. La librería

“Mi idea era que lo que primero había que revolucionar era la forma de exponer los libros, y también la selección de los stocks. En mi librería de Milán, en Via Manzini, no dudo en exponer dos o tres veces, en dos o tres lugares diferentes, el mismo libro, en colocar los libros de frente y no de canto, en poner sobre cada uno de ellos el cartelito del precio, o incluso en presentarlos dentro de las cestas de metal que los fruteros utilizan para presentar a sus clientes las verduras y las frutas”. (Carlo Feltrinelli; Senior Service; Tusquets; pag. 248)

 

          - En el local

No creamos que el espacio y la exposición ha sido siempre igual. Ni siquiera los productos que se trabajan o trabajaban en la librería.
El concepto de "espacio abierto" es relativamente reciente y no siempre se puede aplicar. Volviendo con Feltrinelli y ya hace casi 50 años escribía: “Las librerías Feltrinelli representaban una realidad innovadora con respecto a las librerías tradicionales, es decir, aquellas con un mostrador entre el cliente y el dependiente con guardapolvo oscuro: en ellas, entre otras muchas novedades, no había libros de texto, sino un gran número de libros de bolsillo, y los libros de los mejores editores se hallaban expuestos de frente y no de canto”. (Carlo Feltrinelli; Senior Service; Tusquets; pag. 249)


El tratamiento del espacio

 

Desde su creación, las librerías se enfrentan a un importante reto: exponer al público la mayor cantidad de títulos posible sin convertirse en un mero almacén de libros. Sin embargo, y aunque las opciones son diversas, no todas ellas son aplicables en todos los casos y locales.

A la hora de plantear el espacio físico de una biblioteca, el primer paso (fundamental) es solucionar la disposición de los volúmenes. La distribución más común suele ser la de colocar las novedades en la parte más cercana a la entrada y, al final, los libros de fondo, puesto que el comprador de este tipo de libros sabe más o menos lo que quiere y lo buscará hasta en el lugar menos accesible. Miguel del Fresno, Director de Marketing de Casa del Libro, asegura, por ejemplo, que “uno de cada cuatro libros que se toma de una mesa de novedades se compra finalmente”.

A partir de este planteamiento general, la manera en la que se ordenan los libros es de lo más diversa: depende del tipo de librería y del espacio disponible. A esto se añade la tendencia de la mayor parte de librerías de tamaño mediano y grande de mantener un espacio habitable para el usuario, aunque eso suponga renunciar a algunos metros cuadrados de estantes. Pilar Rubio, de la librería Altaïr de Madrid (Gaztambide, 31), dispone de 250 m2, pero no renuncia a la creación de lo que ella llama islas, en las que el lector puede ojear más cómodamente los ejemplares. Al ser una librería especializada en viajes, su planteamiento de la distribución del orden es algo distinta al de una librería generalista, donde las novedades tienen un papel más destacado: “Nuestro ordenamiento es como una fotografía del mundo dividida por áreas geográficas”, compara. “Crear ambiente, conseguir que la librería sea punto de encuentro de gente interesada en los viajes, que vengan a husmear aunque no compren o que sea un espacio que les resulte familiar son los conceptos más importantes”, añade.

 

Pocos metros, grandes soluciones

 

Tampoco las grandes librerías han querido renunciar a los espacios donde el lector pueda sentarse y ojear el libro plácidamente aun a costa de la pérdida de espacio útil. Es el caso de Casa del Libro o de la FNAC. En la FNAC-Triangle de Barcelona (Plaza de Catalunya, 4), a finales de 2000 se incorporó un sofá a los ya existentes con capacidad para 12 personas, en una demostración de la confianza en la promoción de las áreas de consulta.

Pero, ¿cómo se las ingenian las pequeñas librerías? Está claro que no pueden dedicar espacios amplios para la lectura, pero tampoco están dispuestas a renunciar a crear una atmósfera propia. Un buen ejemplo demostrativo del hallazgo de soluciones es la aportada por la joven librería barcelonesa Negra y Criminal (Sal, 5). En 40 m2 su activo promotor, Paco Camarassa, se las ha ingeniado para crear un espacio que es en sí mismo todo un homenaje al género negro. “Aunque el espacio es reducido, la gente se siente en todo momento en un entorno acogedor”, afirma Camarassa, que ha aprovechado el sótano del local para practicar unas trampillas en el suelo que permiten ver a los lectores bajo sus pies lasilueta en tiza de un cadáver. Esta librería demuestra que en pocos metros se puede conseguir un espacio accesible y cálido, con las obras ordenadas alfabéticamente, excepto las escritas en catalán y las de segunda mano, que tienen sitio aparte, y una escogida mesa repleta de novedades policíacas.

 

La importancia del estante

 

Lugares de lectura y consulta pero, ante todo, de orden y visibilidad. Del Fresno, de Casa del Libro, afirma que, para que el lector no se pierda en la librería, se debe utilizar una comunicación simbólica sencilla, orientaciones claras y una señalización diferenciada temáticamente. Sin olvidar, por supuesto, la buena organización del esqueleto de una librería: el armazón de estanterías. Eladio Gutiérrez, responsable de comunicación del Gremi de Llibreters de Barcelona (que organiza una gran cantidad de cursos y encuentros formativos al respecto), resume la cuestión de una manera diáfana: “Una estantería improductiva tiene un coste tremendo”, sentencia. A partir de ahí, se trata de buscar la mayor eficacia de los estantes no sólo como contenedores de libros, sino también como elementos de captación de la atención del lector.

El bibliófilo Henry Petrovsky señala con ironía en su deliciosa obra Mundolibro (publicado por Edhasa): “En librerías con unidades de estanterías más altas, como las que hay en Barnes and Noble, puedo llegar a pasar un tiempo infinito buscando a mi mujer para enseñarle un libro que haya encontrado o para ver si ya está lista para marcharse. (...) Cuando los estantes no superan la altura de los hombros, los encargados pueden controlar y asistir mejor a los clientes, al tiempo que la disposición otorgaun aspecto más aireado y espacioso a las dependencias”.

 

De un solo vistazo

 

Es ésta justamente la filosofía de Robafaves, de Mataró (Nou, 9), en Barcelona que, además de ser librería, se ha convertido en una empresa dedicada a la fabricación especializada de muebles para librerías, punto de referencia internacional. No sólo han hecho los muebles de cerca de 200 librerías en España (entre ellos, los de Casa del Libro), sino que han exportado sus estantes a Portugal, Santo Domingo, Bolivia o Turquía. “La lectura del espacio se ha de cuidar mucho. Cuando alguien entra en tu local, ha de leer toda la librería de una sola mirada. Todas las estanterías que obstaculizan la visión son erróneas, ya que un vistazo ha de permitir al cliente abarcar techo y suelo hasta el final”, explica Xavier Vilert, encargado de todo lo relacionado con el diseño de estantes y la división de espacios en Robafaves. De lo que más orgulloso se siente Vilert es de haber conseguido que “entrar en una librería sea algo normal para cualquier persona de cualquier condición o edad gracias a la

accesibilidad, al hecho de hacer de la librería un espacio abierto”. Robafaves dispone de tres locales consecutivos y separados en la misma calle, divididos en librería generalista, librería de bolsillo y librería infantil y juvenil. La misma calle ejerce de pasillo central, y próximamente la librería principal verá aumentar su espacio hasta los 1.200 m2 con la adquisición de un local adyacente. Con ello, pasarán a tener la modalidad de librería de planta y dos pisos.

Algo muy a tener en consideración es que el piso superior suele ser uno de los temas de espacio que a veces más cuesta solventar en las librerías, puesto que muchas veces el usuario no sube a la siguiente planta y se pierde una parte importante del local: “Hay que ponérselo muy fácil, subir y bajar ha de ser muy cómodo, dejando el paso muy expedito, haciendo que las luces del local sean longitudinales y converjan hacia la escalera, que ésta esté bien iluminada y contenga algún motivo de agua, plantas ornamentales o luz natural que venga desde arriba... La cuestión es que lo que el usuario vislumbre arriba sea algo muy atractivo, que le llame”, constata Vilert.

 

¿Arriba? ¿Abajo?

 

Sin embargo, cada librería ha de buscar sus propias soluciones. Vilert comenta con sarcasmo algún curso para libreros impartido por profesionales del marketing de otras áreas que intentan aplicar los mismos criterios que en otros sectores: “Me dicen que, en un estante, el producto de mayor gancho comercial ha de estar a la altura de los ojos. Muy bien, ¿y cómo hago eso si tengo en un estante los libros de narrativa ordenados alfabéticamente? ¿Me salto el abecedario y pongo la R al lado de la J para que caiga justo a la altura de los ojos?”. Vilert apunta algunas soluciones como, por ejemplo, no modificar el estante en ciertas áreas, sino bajar el suelo con un suave escalón; colocar algunos libros clave de cara; situar los estantes ligeramente oblicuos para permitir una visión más general… Últimamente, muchas librerías optan por el estante tipo góndola, con una base más amplia que permite visualizar mejor los títulos de la parte inferior.

 

Movimiento expositivo

 

Cuestión importante en el espacio es la movilidad, ya que el empuje de títulos y las necesidades de un mercado tan cambiante como el actual requierende agilidad espacial por  parte del librero. “Lo normal es que los espacios grandes sean inamovibles, pues se ordenan por materias. Pero, dentro de cada sección, las mesas o estanterías sí son móviles, dependiendo de la temporalidad”, comenta Joseph Maria Cervera, responsable de libros del área de marketing de la librería de FNAC-Triangle de Barcelona.

Otro importante lugar donde la mercancía es móvil son los escaparates: desde Casa del Libro, Del Fresno asegura que “los escaparates monográficos pueden llegar a doblar o triplicar las ventas de un título”. Amplitud y atmósfera, sumadas a movilidad y capacidad de exposición, son las claves que manejan actualmente las librerías que tratan de no perder su función comercial sin olvidar su condición de pórticos al mundo de la cultura.

 

 

          - Fuera del mismo

 

b. Comercio electrónico

          - Alineado con la estrategia de negocio

 

 

 

 

7. GESTION DE LIBRERIAS

 

 

Dos ideas o principios sencillos a tener en cuenta:

 

-          Medir para mejorar: Lo que no se define no se puede medir / lo que no se mide no se puede mejorar / y lo que no se mejora se degrada siempre (Lord Kelvi, citado por Eugenio Ibarzábal; La pasión de mejorar)

-          Esto no es tarea de grandes solamente. Para los pequeños tiene más importancia porque en ocasiones sus recursos son más escasos y es posible hacerlo en relación al día a día o aplicándolo a áreas de gestión claves.

 

Indicadores a tener en cuenta

 

1 SUPERFICIE TOTAL LIBRERÍA

 

      SUPERFICIE ATENCION AL PUBLICO (%)

      SUPERFICIE ALMACEN (%)

      SUPERFICIE ESCAPARATE (%)

      SUPERFICIE venta libros/ superficie total (%)

      SUPERFICIE libros generales

      SUPERFICIE libros técnicos

      SUPERFICIE libros infantiles

      SUPERFICIE venta papelería/ superficie total (%)

      SUPERFICIE venta juegos/ superficie total (%)

      SUPERFICIE venta prensa/ superficie total (%)

 

2 VOLUMEN Y COMPOSICION DE LAS REFERENCIAS

 

      TITULOS A LA VENTA

      EJEMPLARES EN ALMACEN

      EJEMPLARES ADQUIRIDOS “SERVICIO DE NOVEDADES”/ total

           ejemplares adquiridos

      EJEMPLARES ADQUIRIDOS “REPOSICION”/ total ejemplares

           adquiridos

      REFERENCIAS productos papelería

      REFERENCIAS juegos infantiles

      REFERENCIAS prensa

 

3 RECURSOS HUMANOS

 

      EMPLEADOS FIJOS

     EMPLEADOS EVENTUALES (media anual)

     HORAS TRABAJADAS

     HORAS DE FORMACION

     HORAS DE FORMACION en horario extra-laboral

     NUMERO DE PERSONAS QUE RECIBEN

     FORMACION

      GASTOS DE FORMACION

      COSTE DE PERSONAL MEDIO (/empleo medio)

      HORAS DE BAJA LABORAL

      HORAS DE PARO LABORAL

      DESPIDOS

      QUEJAS RECIBIDAS DEL PERSONAL

      QUEJAS RESUELTAS CON SATISFACCION DEL

      PERSONAL

      CONSULTAS PLANTEADAS POR EL PERSONAL

      PROMOCIONES INTERNAS (número)

      RECONOCIMIENTOS AL PERSONAL (pesetas)

      NUMERO DE GRUPOS DE MEJORA

      NUMERO DE PERSONAS QUE PARTICIPAN EN LOS GRUPOS DE

                MEJORA (/ PERSONAL TOTAL)

      NUMERO DE REUNIONES CELEBRADAS POR LOS GRUPOS DE

               MEJORA

      NUMERO DE SUGERENCIAS PLANTEADAS EN LOS GRUPOS DE

               MEJORA

     NUMERO DE SUGERENCIAS IMPLANTADAS/ PLANTEADAS

      INFORMACIONES ESCRITAS TRANSMITIDAS AL PERSONAL

      NUMERO DE REUNIONES DEL EQUIPO DIRECTIVO CON LOS JEFES

               DE SECCION

 

4 VENTAS

 

      VENTAS TOTALES

      VENTAS MOSTRADOR

      VENTAS DISTRIBUIDORA

      VENTAS EDITORIAL

      VENTAS MOSTRADOR-PRODUCTO

      VENTAS LIBROS

      VENTAS PAPELERIA

      VENTAS JUEGOS

      VENTAS PRENSA

      VENTAS MOSTRADOR-CENTROS

CENTRO 1

CENTRO 2

CENTRO 3

CENTRO 4

      VENTAS MOSTRADOR- EMPLEADO

      VENTAS LIBROS/ EMPLEADO en venta de librería

      VENTAS PAPELERIA/ EMPLEADOS en venta de papelería

      VENTAS JUEGOS/ EMPLEADOS en venta de juegos

      VENTAS PRENSA/ EMPLEADOS en venta de prensa

      VENTAS MOSTRADOR- SUPERFICIE

      VENTAS LIBROS/ SUPERFICIE para venta de librería

      VENTAS PAPELERIA/ SUPERFICIE para venta de papelería

      VENTAS JUEGOS/ SUPERFICIE para venta de juegos

      VENTAS PRENSA/ SUPERFICIE para venta de prensa

      VENTAS POR CANAL DE DISTRIBUCION

      VENTAS en mostrador

      VENTA por correo

      VENTA por teléfono

      VENTA por fax

      VENTA por correo electrónico

      VENTA por internet

      VENTA TARJETA DE COMPRA /Ventas totales (%)

      VENTAS A PARTICULARES /Ventas totales

      VENTAS A NO-PARTICULARES (instituciones, universidades)/ Ventas

            totales

      NUMERO DE CLIENTES (clientes de tarjeta)

      CLIENTES / CLIENTES AÑO ANTERIOR (incremento de clientes)

      NUMERO DE CLIENTES NUEVOS (nuevas tarjetas de compra)

      NUMERO DE CLIENTES PERDIDOS (clientes que no utilizan la tarjeta)

      VENTAS A CLIENTES NUEVOS/ Ventas totales

      VENTAS A CLIENTES FIELES (tarjetas antiguas año anterior)/ Ventas

           totales

      INCREMENTO DE VENTAS A CLIENTES FIELES (Ventas año/ Ventas

            año anterior)

 

5 PROVEEDORES

 

      NUMERO DE ALBARANES CON INCIDENCIAS

      ALBARANES CON INCIDENCIAS (TOTAL ALBARANES)

      PLAZO MEDIO DE ENTREGA

      ERRORES DE PROVEEDORES EN LA APLICACIÓN DE CONDICIONES

      ERRORES DE PROVEEDORES EN EL NUMERO DE EJEMPLARES

               ENVIADOS

      EJEMPLARES PENDIENTES SIN INFORMACION

      ENVIOS NO PEDIDOS

      NOVEDADES NO ENVIADAS

 

6 INFORMATIZACION

 

      DISPONIBILIDAD DE MEDIOS INFORMATICOS DE

      CONSULTA PARA EMPLEADOS (PUNTOS DE CONSULTA)

      DISPONIBILIDAD DE MEDIOS INFORMATICOS DE

      CONSULTA PARA CLIENTES (NUMERO DE CONSULTAS)

      DISPONIBILIDAD DE EQUIPOS MULTIMEDIA PARA

      CLIENTES (número de equipos/ ventas equipos multimedia)

 

7 TIEMPO DE APERTURA AL PUBLICO

 

      VENTAS/ HORAS DE APERTURA al año

      VENTAS/ DIAS DE APERTURA al año

 

8 SERVICIO

 

      NUMERO DE “PEDIDOS DE CLIENTES”

      NUMERO DE PEDIDOS DE CLIENTES ATENDIDOS CON

              SATISFACCION DEL CLIENTE

      NUMERO DE QUEJAS RECIBIDAS

      NUMERO DE QUEJAS RESUELTAS CON SATISFACCION DEL

              CLIENTE

      NUMERO DE ENTREGAS A DOMICILIO

      NUMERO DE ENTREGAS EN “SERVICIO DE NOVEDADES AL

              CLIENTE”(envíos a exámen)

      Ventas / ENVIOS A EXAMEN

 

 

Gestion informatica de quioscos: KIOS2001

 

Antes de entrar en materia, una advertencia:

Si es usted quiosquero, tiene intención de mecanizar el quiosco y le han ofrecido el programa KIOSNET de Cyberpoint, no tenga prisa y espérese. En estos momentos KIOSNET es un desastre.


Cuando iniciamos nuestra andadura en el quiosco, en el gremio nos ofrecieron un programa de gestión al precio de unas 60.000 pts. Nos dieron una muestra, para probarla durante 30 días, que se componía de un CD, un disquete y un número de teléfono. A tal fin y pensando en el ahorro de espacio, me había comprado un ordenador portátil que, mire usted por donde, no llevaba lector de disquetes. Probé a instalar el programa en el ordenador de casa. Todo fue bien hasta que se me solicitó que pusiese el disquete en el lector. Así lo hice. Intro. Al primer tapón, zurrapas: “El archivo z.x no se encuentra”. Entendí para qué valía el teléfono del pack y llamé. Me salió el contestador. No me gusta hablar con las máquinas. Colgué. Durante días sucesivos fui llamando a distintas horas y siempre se ponía al aparato el dichoso contestador. No tuve más remedio que dejar un mensaje. Todavía estoy esperando a que me llamen. Poco serios. Hay que buscarse la vida por otro lado.


Dalr descubrió que Cyberpoint del grupo Logista, grupo al que pertenece Distribarna, distribuía un programa para gestión de quioscos. Llamé al inspector y, a los pocos días, recibí la visita de un técnico que me explicó los fundamentos del programa y me dejó unos folletitos orientativos. Y su número de teléfono. Estábamos en vísperas de las vacaciones del verano de 2005 y le pedí que me cargase una biblioteca de pruebas para estudiarlo. Dediqué a ello buena parte del tiempo de descanso.

 


KIOSNET se compone, básicamente, de dos partes:

• Módulo de venta, KIOSTPV. Es la aplicación que nos permite registrar las ventas, apartar productos y acceder a las reservas de género.

• Módulo de gestión, KIOS o KIOS2001: Gestiona la entrada de albaranes, preparación de las devoluciones, hoja de prensa y control de facturas. Desde este módulo se mantiene la base de datos de clientes, proveedores, artículos y reservas e incluye distintas estadísticas, en consulta o listado, que nos ayudan a controlar la gestión del quiosco.


Aclaración
En la vida real no hay milagros y en el mundo laboral menos. La informática nunca es una solución; es una ayuda. Y al que algo quiere, algo le cuesta. Quiero decir que, cualquier aplicación que instalemos, nos exigirá un esfuerzo adicional en el inicio para que, después, las cosas sean más fáciles y las tengamos más controladas. El punto de inicio del trabajo en un quiosco es la recepción del género y, es aquí, donde hemos de emplear este esfuerzo adicional. En un quiosco manual, cuando el género se recibe, se coteja con el albarán de envío, se pone a la vista y puerta: a vender. En un quiosco informatizado habrá que introducir cada uno de los títulos que componen el albarán, dar de alta los títulos nuevos y comprobar que el importe que nos da el ordenador coincida con el que figura en el albarán. Y esto es sin duda más lento que el método tradicional. Pero, a partir de aquí, todo será más fácil, o casi.


Módulo de ventas KIOSTPV


Desde esta pantalla se realizan todas las gestiones de venta. Aunque parezca que el programa solicita varios datos, con solo pasar el lector por el código de barras de una revista, automáticamente quedará registrada la venta de un ejemplar. Los problemas que se puedan presentar derivaran siempre de la mejor o peor legibilidad del código de barras.


Otras funciones del módulo:

 

• Acceder a las reservas pendientes de entrega y entregarlas.
• Apartar género para clientes con o sin entregas a cuenta.
• Generar albaranes de clientes.
• Servir el género apartado.
• Generar comprobantes de venta.
• Asignar un número de cliente a una venta para generar factura resumen.
• Comprobar en cada momento el estado de la caja desde el último cierre.
• Cierre del punto de venta. Operación a realizar al final del día. Inicia el contador de caja y puede emitir un listado de cierre por el global del día, desglosado por título o desglosado por movimientos.
• Arqueo. Situación global de la caja. Muestra el importe de las ventas del día, las cantidades cobradas por albaranes de clientes y las facturas pagadas por caja.
• Resultado. Calcula el beneficio teórico de las ventas en un periodo de tiempo.



La aplicación permite la venta de productos cuyo albarán de entrada todavía no ha sido registrado. Sólo es necesario que el artículo esté dado de alta.

Módulo de gestión KIOS2001


1. Hoja de prensa

Es la primera faena de la mañana. Se muestra una pantalla donde se visualizan los títulos de los periódicos que nos sirve el proveedor seleccionado, en el mismo orden en que figuran en el albarán de entrega. Sólo hay que teclear las cantidades recibidas. Al cerrar el programa se asignan las reservas que nos hayan hecho o el correspondiente albaran si es que el cliente no paga al contado.

La misma hoja sirve para generar la devolución. En otra columna se teclean las cantidades sobrantes y podemos ver al momento el número de periódicos vendidos.


2. Albaranes de proveedores

La faena es un poco más laboriosa. Se ha de seleccionar la distribuidora y teclear el número de albarán y la fecha de cargo. A partir de aquí, escanear el código de barras de cada título e indicar el número de ejemplares recibidos. Si el albarán no cuadra, céntimo arriba, céntimo abajo, hay un error en cantidad, precio o IVA. Rectificación o reclamación.
Hay una opción que permite ver si quedan ejemplares de números anteriores.
El cierre del albarán genera las reservas o albaranes pertinentes.


3. Devoluciones

Seguramente la estrella de la aplicación. Se coge el montón de revistas por devolver y se van pasando por el lector de códigos de barras. Si la revista no es del proveedor seleccionado, la rechaza. Incluso, a veces, indica de quién es en realidad. Cuando se ha acabado el montón o el paquete es lo suficientemente voluminoso, se cierra la devolución, indicando el número que la distribuidora le ha asignado, y se teclea la fecha de abono. Imprimimos el resultado, ponemos el papel encima del paquete, atamos y arreando… Por funcionamiento del programa no hay error posible.


4. Artículos

El mantenimiento de la base de artículos es, a mi modo de ver, la parte más floja y laboriosa del programa. Más, cuando los artículos son la madre del cordero.

-               Prensa. A cada título se le asignan los días de la semana que sale el periódico y el porcentaje que recibe el quiosco. Sólo admite un precio de venta por lo que es necesario crear precios especiales para el domingo o cualquier otro día que salga con un precio diferente al establecido.

-               Revistas. De igual modo hay que asignarle un IVA, un precio de venta y el porcentaje de comisión para el quiosco. Presenta un problema importante: cuando un título se compone de dos productos de diferente IVA, hay que crear dos títulos en la base de datos y, en programa aparte, anexarlos de modo que, al vender uno de ellos, se venda el conjunto.

-               Otros. Agrupa a tabaco, chucherías, chicles…En general, a todos aquellos productos que no generan un precio de coste a partir de su precio de venta.


5. Facturas

Tanto en la entrada de albaranes como en la entrada de devoluciones hemos indicado la fecha de cobro o abono. Para generar la factura teórica basta con teclear el código del proveedor y la fecha de la factura. Si todo es correcto, la factura teórica y la real cuadraran salvo en los portes. Si no se produce el cuadre habrá que investigar qué albarán no recibido nos ha sido cobrado o qué devoluciones no aparecen en la factura.


6. Otras funciones

-               Mantenimiento de clientes
- Mantenimiento de proveedores
- Gestión de reservas
- Pedidos de clientes
- Albaranes de clientes
- Facturas de clientes
- Albaranes de otros productos
- Facturas de otros productos
- Pedidos a proveedores
- Movimientos de almacén
- Gestión de stocks
- Estadísticas
- Modulo de aparición de revistas. Permite visualizar en que fecha se han recibido los distintos números de una revista y cuando se produjo su devolución
- Plazos de devolución de revistas. En función de la fecha de llegada y la periodicidad de la revista, permite imprimir los títulos cuya fecha límite de devolución está comprendida dentro del periodo solicitado. Una funcionalidad permite que, al conectarse a KIOS2001, se visualicen automáticamente las revistas que vencen en el día de la fecha.
- Consulta de stocks. Desde varios puntos se puede acceder a la visualización de las existencias de cualquier número de una revista.

Ventajas• Mejor control del quiosco


• Podemos saber si queda o no un determinado número de una revista concreta
• Conocemos la fecha de llegada de cada revista
• Conocemos las revistas que hay que devolver cada semana
• Las devoluciones salen como churros
• Se puede evitar cierto papeleo
• Mayor facilidad en el cuadre de facturas
• No es necesario acordarse de los títulos reservados

Inconvenientes

 

• Lentitud en la entrada de albaranes, mucho más teniendo en cuenta que el reparto suele llegar a las horas de mayor afluencia de público

• Todo se ha de hacer en el quiosco. Aun en el caso de que el quiosquero tenga instalado el programa en el ordenador de su casa, la faena que haga fuera del quiosco no le valdrá de nada, salvo que, mientras él trabaja en casa, nadie trabaje con el ordenador del quiosco.
• Si hay dos o más personas vendiendo, solo una tendrá acceso al ordenador

Cagadas


• Doble IVA

El proceso de alta de títulos con doble IVA es latoso. Y hay muchos: las colecciones (la cartoná) y las revistas con regalo. En la entrada de albaranes, si un artículo no existe puede darse de alta sobre la marcha. Los que tienen doble IVA obligan a salirse del proceso de albaranes para poder anexarlos.
• Promociones

Alguna de las promociones que acompaña a los diarios tiene un código diferente para cada número. Es necesario que se cree un título por número. Cuando llega el papelito verde de Marina es para ponerse a temblar.
• Albaranes de vencimiento múltiple

La mayoría de las distribuidoras no mezclan en el mismo albarán publicaciones cuyo pago haya de realizarse en fechas distintas. SGEL, sí. Cuando se genera una factura, los albaranes se asignan según el primer vencimiento y la factura no cuadra. No es posible marcar, dentro del albarán, qué artículos no se han facturado para mantenerlos pendientes.
• Devoluciones no recogidas en factura

Sucede igual que con los albaranes. Cuando una publicación devuelta no aparece en la factura correspondiente hay que ingeniárselas para mantener viva la línea no devuelta. Y el ingenio se traduce en trabajo.

• Número de devolución

Cagada de principiantes. En el campo destinado a teclear el número de devolución que nos asigna la distribuidora no caben todos los dígitos (Marina). Sin embargo, una vez cerrada la devolución, accediendo por “devoluciones anteriores”, se puede teclear el número completo. Arreglar esto no debe llevarle a un programador más de 10 minutos.

Precio medio. El beneficio por venta de los artículos denominados "otros" se calcula en función del precio medio de coste. Este precio medio, en la mayoría de los casos, está mal calculado.
• Hay bastantes más, pero no merece la pena dedicarles más tiempo. El programa que ahora se instala es una nueva versión y ésta si que es de Premio Nobel. Hablaremos de ella en el próximo capítulo.

 

 

 

 

8. ECONOMIA

 

a. Cuenta De Resultados

b. Plan de Tesorería

c. Plan de Inversiones

d. Indicadores económicos-contables a tener en cuenta

 

1 INGRESOS

 

   VENTAS/ DIA

   VENTAS /VERANO (Julio-Agosto)

   VENTAS OTOÑO (Septiembre-Octubre)

   VENTAS NAVIDAD (Diciembre-Enero)

   MARGEN MOSTRADOR (Ventas/ Compras)

   MARGEN DISTRIBUCION (Ventas/ Compras)

   MARGEN EDITORIAL (Ventas/ Compras)

   MARGEN VENTA LIBROS (Ventas/ Compras)

   MARGEN VENTA PAPELERIA (Ventas/ Compras)

   MARGEN VENTA JUEGOS (Ventas/ Compras)

   MARGEN VENTA PRENSA (Ventas/ Compras)

   CUOTA DE MERCADO (s/ facturación total librerías)

 

2 GASTOS

 

   COMPRAS LIBRERÍA

   COMPRAS DISTRIBUCION

   COMPRAS EDITORIAL

   GASTOS PERSONAL

   GASTOS ALQUILERES

   GASTOS FINANCIEROS TARJETA DE VENTA

   NUMERO DE PROVEEDORES LIBRERÍA

   DESCUENTO MEDIO PROVEEDORES LIBRERÍA (%

            COMPRAS)

   PLAZO MEDIO DE PAGO LIBRERÍA (PROVEEDORES/

           COMPRAS)

   NUMERO DE PROVEEDORES PAPELERIA

   DESCUENTO MEDIO PROVEEDORES

   PAPELERÍA (% COMPRAS)

   PLAZO MEDIO DE PAGO PAPELERÍA (PROVEEDORES/

            COMPRAS)

   NUMERO DE PROVEEDORES JUEGOS

   DESCUENTO MEDIO PROVEEDORES JUEGOS (% COMPRAS)

   PLAZO MEDIO DE PAGO JUEGOS (PROVEEDORES/

           COMPRAS)

 

3 EXISTENCIAS

 

   VALORACION NIVEL MEDIO DE EXISTENCIAS (stock medio)

   ROTACION MEDIA DE EXISTENCIAS (VENTAS a precio de

           coste/ stock medio)

 

4 RATIOS FINANCIEROS

 

   (ENDEUDAMIENTO)

   FINANCIACION AJENA / PASIVO TOTAL

   SOLVENCIA TECNICA (ACREEDORES CORTO PLAZO/

              DEUDORES CORTO PLAZO)

   GASTOS FINANCIEROS/ VENTAS

   PLAZO MEDIO COBRO (clientes/ ventas)

   PLAZO MEDIO PAGO (proveedores/ compras)

 

5 PRODUCTIVIDAD

 

   ACTIVOS TOTALES/ VENTAS

   VENTAS/ EMPLEADOS

   VENTAS/ GASTOS DE PERSONAL

 

 

 

 

9. LA TECNOLOGIA

 

 

El coeficiente de inteligencia de una empresa está determinado por la medida en que su infraestructura informática conecta la información, la comparte y le da estructura. Las aplicaciones aisladas, los datos aislados, por impresionantes que resulten, producen memoriones, pero no una conducta corporativa de elevada funcionalidad. (SteveH. Haeckel y Richard L. Nolan)


Así una librería debería estar totalmente automatizada a la hora de buscar los libros para que el librero pueda dedicar su tiempo a asesorar (ayudar). Que se pueda dedicar al valor añadido dejando las rutinas mecánicas a una máquina…..Otra línea que merecerá especial atención es la de las ayudas online. Pronto podremos conectarnos mediante vídeo con un asistente virtual, para ayudarnos en ese mismo instante. (Adaptado de IF 41, pag. 14)

 


10. GESTION DE LA INFORMACION Y DEL CONOCIMIENTO

 

 

La información es un factor clave para mejorar le eficiencia en la gestión de las librerías, y por tanto, para aumentar su competitividad empresarial.
Es conveniente, por lo tanto en sus procesos que intentemos maximizar el beneficio de consecución de la misma y que luego tengamos, lo más importante: perspectiva o, mejor, sabiduría.

 

Algunas pistas sencillas para tener en cuenta

 

De qué informarme

      - Libros

         Ministerio de Cultura.  Libros, lectura y letras.

 

      - Tendencias

          Hábitos de lectura y compra de libros en España

      - El sector

         Datos de Comercio Interior del libro en España

         Mapa de librerías. Observatorio de las librerías en España

         Empresas que prestan servicios al sector

      - Novedades

         Suplementos literarios para informarme

Españoles

 

- El Cultural de El Mundo:

http://www.elcultural.es/default.asp

- El Cultural ABC:

http://www.abc.es/abcd

- Babelia:

http://www.elpais.es/suple/babelia

- La Vanguardia:

 http://www.lavanguardia.es/supculturas/index.html

- El Periódico:

http://www.elperiodico.com/libros/default.asp?idpublicacio_PK=5&idi

oma=CAS

 

Extranjeros

 

- Le Monde:

http://www.lemonde.fr/web/sequence/0,2-3260,1-

0,0.html

- The New York Books Review of Books:

 http://www.nybooks.com

- The Times:

http://www.timesonline.co.uk/books

 

 

 

 

 

     

    Actualizado el 25/11/2009          Eres el visitante número                ¡En serio! Eres el número         

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